次世代のマッチングはテクノロジーとヒューマンパワーの融合が決め手｜LOUNGE

LOUNGE｜レディクル

テクノロジーの進化により、個人同士はもちろん、BtoCやCtoCなど、さまざまなつながりが生まれています。ビジネスマッチングもそのひとつで、市場全体では5年で約2倍という急成長を遂げています。そのなかでもとくに注目されているのが、ビジネスマッチングエージェントの「Ready Crew（レディクル）」。女性の活用を積極的に進めながら急成長する同社の仕組みをうかがいました。

大きな社会変化に対応すべく、企業のチャレンジは続く

――ビジネスマッチング市場が急成長しているなかで、「Ready Crew（レディクル）」もまた前年比150％という成長を遂げています。その理由はどこにあると思いますか。

高瀬　近年は、社会変化や働くことに対する価値観の変容なので、専門人材の局在化が進んだこともあり、「ニューノーマルに適用するため、新しいマーケティング手法を開拓しよう」「DX化してデータを集約し、より効率的な経営を模索しよう」「実店舗ではなくECサイトでの売り上げを伸ばそう」など、時代背景に合わせてチャレンジせざるを得ない環境になっています。
一方、案件規模が大きなものだったり、業務に対するナレッジが十分でない場合、適切なパートナーを選ぶのはとても難しいものです。その困難を解消してくれる手段になるということが、ビジネスマッチングという分野が人気の理由の一つだと思います。

――競合他社も多いなか、「Ready Crew（レディクル）」の独自性はどこにあるのでしょうか。

高瀬　「ビジネスマッチング」と聞いて多くの方が思い浮かべるのは、ビジネスマッチング“サイト”だと思います。一方、弊社はビジネスマッチング“エージェント”であることを謳っています。

――ビジネスマッチング“サイト”は、プラットフォーム上で自由に出会ってくださいというスタイルですよね。ビジネスマッチング“エージェント”は、営業担当者が対面で最適な会社を提案してくれるという理解でよいでしょうか。

言語化できない要望をヒアリングし、最適な発注先を提案

高瀬　はい。求人サイトと転職斡旋エージェントの違いに近いかもしれません。発注先をプラットフォーム上やウェブサイトから探して商談といっても、話してみないとわからないことは多々あります。本当はすごい実績があるのに、許諾の問題でホームページ上に掲載することができないこともあります。逆に、ホームページには書いてあっても、実際はそこまで得意としない分野であることもあるでしょう。

――特殊な案件も一般的な案件でも、発注候補先の数社の中でどこがが適しているか判断するのはたしかに難しいですよね。

高瀬　要件の内容が明確化されていたり、発注内容が分かりやすく、価格もそれほどでなければ、プラットフォームに入力で良い出会いがあると思います。しかし、困られていることの多くは、実際のB2Bの案件が予算も発注規模も大きかったり、時には業務の専門外で発注先選定を行うシーンもあり、機密情報の観点や要件定義書作成の難易度が高いことも多いわけです。そこで、私たちがお客様のもとに足を運び、まずはどんな困りごとがあるかを聞き、最適な解決策をご提案していきます。

――具体的にどのような流れになるのでしょうか。

高瀬　お客様のもとに出向き、目的や困りごとをヒアリングしていきます。それをデータベースに打ち込み、「検索結果として出てきた要件が合う会社の中から、コンシェルジュのもつ一次情報やナレッジも加味したうえで、おすすめの会社を提案していきます」イメージ的には不動産検索サイトに似ているかもしれません。例として挙げると目的と課題を前提にしているので、その要素を盛り込んでどんな生活をしたいのか、理想とする環境を元に「間取りは？」「駅からの距離は？」「家賃は？」という感じでヒアリングしていきます。条件が合わない場合は、各項目においてどこまで許容できるかなど、さらに詰めていきます。

――御社はそれだけ多くのパートナー企業（紹介できる会社）を抱えているというわけですね。

高瀬　制作業務から経営コンサル、AI・メタバース領域に至るまで幅広いパートナー企業を有しています。私たちはそれらの会社の一次情報を持っているため、より精度の高いマッチングが可能になります。先ほどお話ししたような、ホームページなどには掲載できない実績、専門領域に関する詳細はもちろん、どのような体制で運営しているのか、さらには担当者の性格に至るまで把握しています。

――パートナー企業からすれば、営業代行をレディクルにお願いしている形でもあるわけですね。

高瀬　はい、自社のことをよく理解している人間が売り込んでくれるということで、パートナー企業からしても安心感があると思います。例えば、このようなお声をお聞きします。
・要件を理解したうえで、商談から始まるので受注までがスムーズ
・リードでなく商談が獲得できるので売り上げにつながりやすい
・商談を供給してもらえるので、そこからの売上化に注力できる
・自社の力だけでは開拓できなかった顧客とつながれる
・説明付きで自社のサービスを売り込んでくれる
この中でいうなら商談供給に対して、より分かりやすく、よく語られるメリットになります。

複数の業者から中立的に選定するから稟議が通りやすい

――利用されるお客さまは、人脈が豊富ではない中小企業や新興企業が多いのでしょうか。

高瀬　そういうわけでもなく、弊社を利用される企業の約6割が上場会社です。

――そこは意外な感じもしました。

高瀬　ニュートラルに情報を得て、中立的に複数の発注先企業から選定したことを証明しやすいという点も評価されています。率直に言えば、稟議を通しやすいわけです。また、弊社で一次フィルタリングをしていますので、面倒な反社チェックもなくなります。

――公正に選ぶことができるだけでなく、無用なトラブルも回避できるなど業務効率化につながるわけですね。

高瀬　弊社のようなビジネスマッチングエージェントが支持される背景には、ウェブサイトにおけるアンメットニーズ（満たされていないニーズ）や課題があるのだと思います。マッチングサイトを使う人が増えたからこそ、「うまく使うのは難しい」というケースや状況が表面化してきた。それと同時に弊社の価値も相対的に上がり、独自性が伝わりやすくなってきたように感じます。テクノロジーが発達すればするほど、そういう隙間が新たなニーズとして生まれてくるわけです。

豊富な情報と人間力により、精度の高いマッチングが可能

――ビジネスにおいて最終的に大事なのは「人」や「コミュニケーション」であり、「検索」だけでその最適解を出すのは限界がありますよね。そのつなぎ目には、ヒューマンパワーという基本的な要素が不可欠なのかもしれません。

高瀬　情報量が増えている一方で、正確性の判断はより難しくなっています。検討している会社のホームページが最新のものかもわからないわけです。さらに言えば、フリーランスをあえて選ぶ人が増えるなど、働き方やキャリアに対する考え方も大きく変化してきました。そういった状況を踏まえると、マッチングの需要は今後も増えていくと思われます。その精度を高めるためには、テクノロジーとヒューマンパワーの融合が欠かせません。

レディクルのヒューマンパワーこそ「傾聴力」と「共感力」に優れたコンシェルジュの証

――レディクルでは女性のコンシェルジュの皆さんはもちろん、女性支援に積極的な会社でもあります。その理由はどこにあるのでしょうか。

高瀬　1つは「女性が生涯を通じて働ける場所を提供したい」「女性の活躍の場を生み出したい」という代表の思いがあります。もう1つは、このビジネスモデルは「傾聴力」と「共感力」がとても大事なんです。お客様が言葉にしていないニーズやニュアンスを汲み取る。そういったものが得意なのは女性のほうが多いように感じています。

――社員の70％、管理職の46％が女性ということですが、組織作りや人材育成の面で何か特徴的なことはありますか。

高瀬　若手でも結果を出せば、積極的に良いポジションにつくことができます。また、運用をできる限りシンプルにし、社内でロールプレイングと勉強会を定期的に開催するなど、変化するトレンドや多様なニーズにこたえていけるようコンシェルジュのスキルの向上にも努めています。総じて風通しの良い会社だと思います。

――最後に将来の展望を教えてください。

高瀬　弊社のミッションは「情報格差をなくす」ことでもありますので、情報プラットフォームとして、世に出づらいBtoB商材の情報を整理し、ニュートラルな情報としてお客さまにご提供できればと考えています。また、発注の具体的なご相談はもちろん、幅広く企業のご相談にこたえられるようなサービスや人材の育成を実現できればと思っております。
幅広い企業のご相談に対し、中立的な立場で情報や課題のソリューションを提供していく。
そうすることで、すべてのステークホルダーの想いを実現し、双方にとってWin-Winな、永続的で健全な関係を作っていければと思います。ひいては、産業活性化の一助になれればと思います。

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